רק מה הבעייה ? הדובר שעולה אחריך הוא לא אחר מאשר וויל סמית לבוש בחליפה שחורה. במקום לדבר וויל שולף את קרן הלייזר מוחקת-הזכרון שלו ויורד מהבמה אחרי שכולם שכחו אותו ואותך.
אני בטוח שרובנו היו מעדיפים לא לדבר משבצת לפני וויל, ואם כבר שיבצו אותנו לפניו בכנס כנראה שלא נשקיע הרבה במצגת (מה הטעם, הרי הכל ישכח שניה אחרי). אבל, זה בדיוק מה שיקרה אם לא תשקיע ב"מכירת" הרעיון שלך.
אם המאזין לקח את המסר אל ליבו, למד משהו, שינה משהו, והמסר יישאר אתו — אנו נגיד שהמאזין "קנה" את הרעיון, או שה"מכירה" הצליחה. במצבים בהם המאזין שוכח את ההרצאה או את המסר, אנו נגיד שהמכירה נכשלה.
דיברתי השבוע עם חברה שסיימה קורס תכנות לפני כשנה. היא זכרה לספר כמה הקורס היה מעולה, כמה היא נהנתה מהמרצה, כמה היא הרגישה שהיא מבינה את החומר ואפילו כמה תכנות יכול להיות מעניין. כשהמשכתי לברר על מעשיה בשנה שחלפה, היא סיפרה בעצב שאיננה עוסקת בתחום, לא נגעה בחומר מאז סיום הקורס והאמת שהיא לא זוכרת כלום ממה שהיא למדה.
אם אותו מרצה היה משקיע יותר במכירת הרעיון שלו, שני הצדדים היו מרוויחים, אבל בעיקר החברה שישבה בקורס שלו. בכך שהיא לא "קנתה" את הרעיון, יצא שהיא בזבזה את זמנה וכספה לחינם על קורס שלא עבד עבורה.
אז במקום להמשיך לבזבז לכולם את הזמן, הנה 4 טכניקות שיעזרו לך למכור טוב יותר את הרעיון שלך בפעם הבאה שתעלה לדבר:
1. עליך לפתור בעייה אמיתית של המאזינים
לפני שאתה מתחיל לעבוד על ההרצאה, שים את עצמך בצד ושאל ”מה הבעייה האמיתית של המאזינים שהרעיון שלי הולך לפתור ?“.
בוא ניקח כדוגמא את הקורס בתכנות שסיפרתי עליו קודם. אם מישהו מחוץ לעולם ההייטק לוקח קורס בתכנות, זה בדרך כלל כדי למצוא עבודה בהייטק.
רוצה לפתור בעייה אמיתית ? תשקיע את הזמן הדרוש בחיבור בין המטלות שעל התלמידים לבצע בקורס לבין מציאת עבודה בהייטק. תן מטלות שיסייעו להם למצוא עבודה, ועודד אותם לחפש לבד הכי מוקדם שאפשר.
אם תצייר נתיב ברור לפתרון ותעזור לאנשים ללכת בו, יש סיכוי טוב שהם יקנו את הרעיון שלך.
2. השתמש והאמן ברעיון שלך
קשה מאוד למכור מוצר שאתה לא מאמין בו בלב שלם, ואותו הדבר נכון גם לגבי רעיונות. בוא נניח שאתה חושב שתרומה לפרויקט קוד-פתוח מקדמת את הסיכוי של התלמיד למצוא עבודה, אבל באופן אישי אתה לא תורם לפרויקטי קוד-פתוח ממגוון סיבות.
כשתגיע להרצאה ותנסה למכור למאזינים אם הרעיון שתרומה לפרויקט קוד-פתוח תקדם אותם מקצועית, יש סיכוי טוב שהם יחששו לקחת את הצעד. כשתשאל אותם אחרי זה הם אולי יספרו שאין להם זמן, או שהם ניסו והיה קשה מדי, או שלא התיחסו אליהם יפה, או שהם לא מצאו את הפרויקט "הנכון" לתרום לו, או שהם מעדיפים לעבוד על פרויקט שלהם, או מגוון סיבות אחרות.
מכירה היא העברת רגשות, ולכן אם אתה לא הצלחת להתגבר על הפחדים, אם אתה מאמין באותם התירוצים עבור עצמך, עמוק בלב אתה תחוש הזדהות עם אותו התלמיד שחושש לקחת את הצעד.
אם לעומת זאת התגברת בעצמך על אותו הקושי, יהיה לך קל מאוד לדבר אל ליבו של התלמיד, מתוך הבנה של הקושי, ולסייע לו להתגבר ולהתחיל להשקיע את הזמן הדרוש.
3. הוכחות, הוכחות, הוכחות
אף אחד לא אוהב לשמוע רעיונות חדשים. בגלל זה מחזירים בתשובה, מוכרי פירמידות ושאר משכנעים משקיעים בהוכחות. אתה לא חייב להביא אדם שהיה על כסא גלגלים ופתאום התחיל ללכת להרצאה הבאה שלך, אבל סיפורים אישיים של אנשים שעשו את הצעד הקשה והצליחו וכעת מרוצים מההחלטה יסייעו מאוד למאזינים שלך לקנות את הרעיון.
4. הקהל לא טועה, אבל הוא יכול להיחשף למידע חדש
באחד הסיפורים של זיג זיגלר הוא מספר שהוא הגיע לכפר קטן למכור סט סירים יוקרתי. כדי לקדם את המכירה הוא יזם אירוע שבו הוא בישל בסט הסירים שלו ובסט סירים מתחרה, ונתן לכל השכנים לטעום את האוכל. כך כולם יוכלו להיווכח שהסירים היוקרתיים שווים יותר.
אחד השכנים באותו הכפר היה ידוע כקמצן גדול, וכשהוא הגיע לאירוע הוא הכריז ”אין מצב שאני קונה סירים ב 400$. אני כאן רק בשביל לאכול“. לאחר האירוע זיג הגיע לביתו של אותו הקמצן כדי למכור לו את הסירים, ואחרי שיחה ארוכה הצליח לשכנע אותו שהסירים למעשה יחסכו לו כסף.
עכשיו אותו הקמצן משוכנע לגמרי שכדאי לו לקנות את הסירים, ועדיין נשארה התנגדות אחת על השולחן. שואל אותו הקמצן: ”אבל זיג, מה אספר לשכנים ?“. אותו קמצן העדיף להפסיד כסף מאשר לספר לשכניו שהוא טעה.
גם למאזינים שלכם יש שכנים, דעות קדומות ורעיונות שהם הגיעו אתם להרצאה. אם מישהו השקיע את החצי שנה האחרונה להתלונן על שפת התכנות שאתם מלמדים, יהיה לו קשה מאוד לצאת מההרצאה ופתאום להגיד לכולם כמה שפת התכנות הזו נפלאה.
בשביל שהם לא יצטרכו לספר לכל הסביבה שלהם שהם טעו, תשקיעו את הזמן ותנו לאנשים דרך לשנות את דעתם משום שנחשפו למידע חדש. בדוגמת התכנות, משפט כמו ”חשבתי שפרל היא שפה ישנה שאינה מתוחזקת יותר. ידעתם שעדיין יוצאות גרסאות חדשות כל שנה ? לא ידעתי את זה.“ יכול להיות מוצא טוב למי שהגיע עם דעות קדומות.
לסיכום, חשוב לזכור שמאזין שיושב בהרצאה שלך ולא קונה את הרעיון בזבז את הזמן והכסף שלו לשווא. בתור מרצה, יש לך מחויבות כלפי המאזינים שהזמן שלהם לא יבוזבז. אל תאכזב אותם.
